ライバルが多くてなかなか利益が上がらない、将来的な展望が見えない…。そんな時は、集客や営業を見直す必要があります。中小企業がライバルから一歩抜け出すカギは「行動力」と「速度感」！という内容で、売上アップのコツをまとめています。
■集客から販売まで、できるだけ段階を減らすこと
売上アップのためには、商品の準備や集客、そして販売まで段階を減らし、時間をかけないことも一つの考え方です。
例えば大手企業が新製品を作る場合、担当者が企画書を作り、上役の会議で稟議を通して、予算組みまで多くの「段階」があります。
人が増えれば増えるほど、組織が大きくなれば大きくなるほど決定までに時間がかかるのは当然でしょう。
その反面、中小企業やベンチャー企業であれば、「この新商品を作ろう！！」と決めたら、早ければその日から動き出すことができます。
この「踏むべき段階の少なさ」こそが中小企業やベンチャー企業の強みです。
段階を減らすからこそ、販売まで時間がかからず、逆に撤退する場合も、すぐに判断から実行ができます。
大手のほうが使える予算も、広告規模も、商品そのもののバリエーションなども違うでしょう。「段階の少なさ⇒スピードがある」という強みによって、それを補うことが中小企業やベンチャー企業にもできます。
また、営業に関してもこの原理は同じです。
クライアントや見込み客からの相談に、即座に対応する、新しい情報があったら真っ先にコンタクトを取る、など、スピード豊かに相手と接近するのは、営業において非常に効果的です。
ロットの調整や値下げ交渉などがあった場合でも、その場ですぐ対応できます。このスピード感は非常に重要であり、中小企業やベンチャー企業の生きる道ということもできます。
■「なんでもできる」ではなく「これなら負けない」のランチェスター戦略
中小企業やベンチャー企業が生きるためには、専門性を打ち出すことも非常に有効です。
中小企業の場合、「弊社はいろんなことができます。このジャンルならなんでもできます！」というのは、逆に会社の強みや魅力を減らすことになります。
理由としては、
- 業務範囲が広くなり、自社リソースが分散する
- 競合が多くなり価格競争にまきこまれる
こうなると、自社よりリソースが豊富な相手に勝つことは非常に難しくなります。
そうなるよりも、「弊社はこの領域であれば負けない！」という専門性を持つ方が、中小企業やベンチャー企業にとっては勝ちやすくなります。
例えばアパレル通販や飲食店など、どこにでもある、競合の多いサービスであれば、その中で勝てる領域を見つけないといけません。
中小企業やベンチャー企業はAmazonやYahoo!やSonyと戦っても絶対に勝てません。「大手企業がやらない部分」で勝負をすることが大事なのです。
■中小企業は「スピード」や「専門性」に生きる道がある
中小企業やベンチャー企業は、「スピード」や「専門性」を意識することで、中小企業の強みを最大限発揮することが可能です。
例えば自社に人数が少ないことを相手に伝えるにしても、「少数精鋭でスピーディーに動くことができます」と考え、伝えるべきでしょう。
また、すでにご説明したとおり、「これしかできない」というより、「これなら負けない」と言い切るほうが、外部から見て会社の評価は高くなります。
そのため、例えば自社サービスや商品には自信があるけれど、肝心の営業面が弱い、といった場合は、営業代行会社を利用し、外部のリソースを活用するのも手です。
■行動力や速度感を生むための思考法
行動力や速度感を生むための思考法には、下記の方法があります。
①決済者にたどり着くまでの段階を減らし、現場の人間で仕事が進むようにする。
何をするにも誰かに許可を取らなくてはいけない、そういった流れでは仕事は滞ります。
現場で動く人間がもっともその仕事を知っているものですから、まずはその人間に責任を持たせる。
これが、その後続く行動にエッジを効かせることになるのです。
②やることを減らし、絞る
大きなライバル会社と同じことをしても、いつまでたっても消耗戦です。
唯一性の持った価値の創造は困難な分、やはり見返りは大きいもの。
エリアを縮める、扱う商品を減らし品質向上に注力するなど、やることを減らし、残ったものにリソースをつぎ込みます。
③ムダを減らし、実務に全力を傾ける
週単位と日毎でスケジューリングしましょう。
一週間に自分に与えられた時間は有限であり、誰もが１日８時間は働けるとしても、書類作成や会議などの業務を考えれば、一週間で出来ることは思ったよりも少ないことがわかります。
その貴重な時間をどう使うのか、事前に考えておかなくては、速度が出ません。
月曜日の朝もしくは日曜日の夜までに、一週間の過ごし方を頭の中でシミュレーションして書き出しておくことが重要です。
また、毎朝もしくは前日の夜に、一日の過ごし方を考え、その予定通りに実行します。
ここまでやってもイレギュラーな出来事が多いのも仕事です。想定外のことも起きるかもしれないし、何かに没頭してしまうかもしれません。
それは一日ごとに修正し、立てた見通しから大きく逸れないことが重要です。
■まとめ
今夏は「中小企業がライバルから一歩抜け出すカギは「行動力」と「速度感」！」という内容でお送りいたしました。
「段階を減らす」「やることを減らし専門性に活路を見出す」。この2点が進められれば、仕事の速度感が生まれます。
その速度は売上アップへ大きな寄与があるものとなるでしょう。
ご参考になれば幸いです。