営業ノウハウ

「営業電話の上手な断り方」を考えると、テレアポのコツも見えてくる!

 

「営業代行でテレアポの仕事をしているけれど、なかなかアポが取れない…」と思っているあなた、「営業電話の上手な断り方」を考えると、テレアポのコツも見えてくるかもしれません。

 

■テレフォンアポインターの立場から、テレアポを考える

 

テレアポを担当する人は「断られて当然」なので、少しでも話を聞いてくれそうな相手が出てくれたら、必ず食い下がります。

電話の目的はアポを取ることなんですが、これを段階で分けると「見込み客かそうでないかを振り分ける」「アポの相談をする」ということになります。

そして見込み客に対しては「今回はダメだったけど、見込みがありそうだからもう一回掛けてみよう。次の電話でアポを取ろう」と思うリストを作っています。

つまりテレアポ担当者の仕事は

  1. 見込み客を探す
  2. アポを取る

という2つの段階に分かれます。

 

■テレフォンアポインターは「見込み客」を見分けたいと思っている

 

テレアポ担当者は毎日毎日電話を100件以上かけていますので、電話自体にはもうとっくに飽きています。

だからこそ「少ない電話で、多くのアポを取りたい」と誰もが思っています。

つまり、彼らは、見込みのない相手に何度も電話したくないのです。

そうなると、どういう心理になるか?

早い段階で「見込み客を見分けたい」のです!

大事なのは、「あなたが見込み客であるかもしれない」と思わせないことです。

 

■テレフォンアポインターへ正しく断る方法

 

絶対に見込み客と思われないように、テレフォンアポインターへ正しく断る方法を下記、トーク例でご説明しましょう。

例えば保険商品の勧誘だとします。

 

●テレアポの断り方、悪い例

 

テレアポ「○○様ですか? 私は○○株式会社の××と申します。今、お電話よろしいでしょうか?」

あなた「はい、そうですが…」

テレアポ「いま、弊社で取り扱っている保険の新商品に関しまして、ご説明を…」

あなた「あ、いま忙しいので、失礼します!」

 

これでは「いまは忙しいけれど、次に電話したら見込みがあるかもしれない」と思いますし、「見込み客ではない」と判断できないので、「また電話するリスト」にあなたは入ってしまいます。

 

では、次に良い例をお伝えします。

 

●テレアポの断り方、良い例

 

テレアポ「○○様ですか? 私は○○株式会社の××と申します。今、お電話よろしいでしょうか?」

あなた「はい、そうですが、どういったご用件ですか?」

テレアポ「いま、弊社で取り扱っている保険の新商品に関しまして、ご説明を…」

あなた「あなたそういうご用件なら必要ありませんので、お断りします」

 

…という感じがベストです。

これで相手は「この人は見込み客ではない」と判断し、さっさと次に行こうとします。

 

ここでのコツは、相手が長々と説明する前に、用件を聞く。用件がわかった時点で相手の言葉をさえぎり、「必要ない」とハッキリ伝えるということ。

相手は「押し売りと勘違いされてるかも?」というような、ポジティブ思考で話を畳みかけてきますので、さっさと用件を聞いた上で断るのが重要です。

 

しかし、中には、「断られてからが営業の始まり」という指導をする会社もあります。しかしこれは「特商法(特定商取引法)」17条にある「再勧誘の禁止」という項目に違反するやり方です。

もし、また電話がきたら、「先日の電話でハッキリとお断りしましたので、この電話は特商法違反です。消費者センターに報告します。」とだけ伝えて電話を切ること。

相手は面倒くさがりますし、何より消費者からの苦情件数が多い事業所へは消費者センターから業務停止処分が科される場合もあります。

 

さらに悪い例としては、用件も聞かずにガチャ切りすること。

これをやると機械的にテレアポ担当者は「たまたま忙しかっただけかな?」と判断し、「また電話するリスト」にあなたは入ってしまいます。

テレアポの電話を一回で終わらせるには、用件を聞いた上でハッキリと断るというのがベストです。

電話を掛ける方(営業マン、アポインター)も用件を伝えた上で切られたら納得し、もう電話をしてきません。

 

■結論、効率よくテレアポを取る方法は!?

 

逆に効率良くテレアポをやる考え方も、これで見えてきそうですね。

「できるだけ早いタイミングで」「見込み客とそうでない客を見分ける」ということが大事なのです。

 

さらに、基本的なことですが、記録をしっかり残すことも大切です。

 

見込み客と判断した場合は、「かけた相手(●●様 会社であれば担当者名)、日時、内容」を必ず記録しましょう。この際、相手が話していた些細なことも備考欄などに追記すると、後々のトークにもつなげやすくなります。

さらには、記録を残すことで自分の得意なトーク展開や、成功率といった具体的な数値などもわかりますので、トークマニュアルを改善するヒントにもなります。

テレアポに慣れてくると、この記録を怠りがちになります。

面倒ではありますがちゃんと記録を残すことが重要です。

 

今回は「「営業電話の上手な断り方」を考えると、テレアポのコツも見えてくる!」という内容でお伝えしました。ご参考になれば幸いです。

 

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