あなたは自社のビジネスにおいて、営業代行会社を利用しようと思っているでしょうか？ 営業代行は自社のリソース不足を補うツールであり、売上アップや顧客創出において大きな戦力となってくれるものです。
この記事では売上アップにお悩みの方のために、営業代行会社の選び方やメリットの理解、導入の流れなど、営業代行会社を選ぶ際の7つの確認事項について説明します。
営業代行とは？
営業代行のサービス内容
営業代行会社はテレマーケティングセミナー、Webサイト既存見込み客との連絡・商談営業に関するコンサルティング、OJTを代行してくれます。
営業代行を利用する主な場面
新しく営業職の社員を雇って育てる時間がない場合
下記のようなシチュエーションの場合、営業代行が役に立ちます。
- 新商品や新サービスをすぐに販売したいと思っている。
- しかし時間的または資金的に新しく人を雇う余裕がない
- 即戦力となる営業スタッフをすぐに欲しい
また、営業のやり方が分からない場合も同様です。ベンチャー企業が事業の立ち上げやなどで「どのように営業したらいいのかわからない」といった場合は、すでに営業のノウハウを持つ営業代行に任せることで売上を上げるまでの道のりを短くすることが期待できます。
人材不足の場合
また、特に中小企業において昨今深刻な問題になっている「人手不足」の場合も、営業代行サービスは役に立ちます。
すでに販売している商品・サービスの売上を伸ばしたいが、営業職の社員の人数が足りないという際に、営業代行を利用することで問題の解消が図れます。
人手不足倒産、7月時点で200件超え 「よりよい待遇」求め転職増加か
参考 https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1908/08/news125.html
営業派遣との違いはどんなところにある？
営業代行と営業派遣は異なるものです。ここでは、営業代行と営業派遣の違いについて説明します。
営業派遣とは
営業派遣とは、営業員を企業に派遣するサービスです。
企業は希望する人数、期間などを営業派遣会社に伝え、その希望に沿った人材を派遣してもらいます。
企業と派遣された人は、営業派遣会社との派遣契約に基づいて仕事を進めていきます。
営業代行と営業派遣の違いは「所属」
営業代行と営業派遣の一番の違いは、所属する場所です。
営業代行の場合は業務委託契約を結び、そのスタッフの管理は営業代行会社が行います。
逆に、営業派遣の場合、管理の権利は派遣先企業にあります。
基本的に派遣された人は派遣先企業の指示に従って働きます。
すでに商品やサービスが順調に売り上げをあげていれば、代行を使うよりも、派遣の方が費用が安くなります。
逆に、新規事業の立ち上げの場合は、ノウハウを持っている営業代行が向いています。
営業代行の良いところ
メリット
営業ですぐに結果を出してくれる人が味方になる
営業代行を使えば、すでに営業スキルとノウハウ人を雇うことができるので、早期に利益をあげることができます。
また、長期的に見てもコストを抑えることができます。なぜなら、営業職の人を採用するのは、給料や社会保険などの人件費が必要になるからです。
営業代行を利用すれば、新しい人を雇うよりも安く雇うことができて、コストを抑えることができます。
また、営業代行会社にはすでにコネクションがあるところも多く、自社にはなかった新しい販路を見出すこともあります。
営業代行の課題となるところ
営業代行によって売上が上がったが、その人を解雇した途端、元通りになってしまうことがあります。
営業代行がいるうちに、営業に関するノウハウやスキルが構成されるよう、会社全体での意識統一が必要です。
また、営業代行スタッフの働き方は営業代行会社が管理していますから、依頼者側としては営業代行会社の仕事内容の把握が難しいという側面があります。
営業代行を契約する際は、「どのような仕事をしてほしいのか」「どんなことをやってはいけないのか（業界的、ビジネス的に見て）」などをしっかり打ち合わせしておくことが求められます。
営業代行の費用・料金
実際に営業代行を利用する場合は、どれくらい費用がかかるものなのでしょうか？また、どのような料金体系があるのかなども含めて、営業代行の費用・料金について詳しく解説します。
支払方法
支払方法には、大きく分けて固定報酬型、成果報酬型、複合型の3つがあります。
１、固定報酬型
固定報酬型は、営業代行を依頼する際に取り決めた業務に対して、毎月決まった金額を営業代行会社に支払います。
営業代行の人がどんなに成果を挙げても金額は変わりません。
２、成果報酬型
営業代行の人が出す成果によって報酬が変わる支払い方法です。
例えば販売・契約の本数を成果対象とする場合は、販売・契約までにかかった電話やアポ、商談の手数料が成果報酬に含まれているため、基本的には料金が高くなります。
複合型
固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた支払い方法です。
固定費は営業にかかった経費など、最小限に抑えられていることが多いです。
費用相場
ここでは営業代行の費用相場について、支払方法別に解説します。
固定報酬型
固定報酬型の営業代行の費用は、営業員一人あたり約50万円（日給2.5万円～3万円）が相場です。
高度な技術を持つ場合は100万円程度かかる場合もあります。
テレアポのみの場合は約20万円～30万円が相場です。
成果報酬型
成果報酬型の場合は、アポイント1件につき約1.5万円～2万円が相場です。
商材の成約まで任せる場合は、売上金額の約50％が報酬になります。
複合型
固定報酬の月額が約25~30万円、成果報酬については会社によって幅が広いようです。
営業代行を選ぶ際の７つのポイント
実際に営業代行を選ぶ際は、何を基準にすればよいのでしょうか？ここでは、営業代行を選ぶ際のポイントについて解説します。
１、自社の課題を整理しておく
自社のニーズを理解することが重要です。
新規顧客の獲得なのか、売上・販売数を増やすことが必要なのかなど、自社の課題をきっちり把握しなくてはなりません。
２、的確な提案を出してくるかチェックする
営業代行会社が出してくる営業戦略や提案が、自社に合っているかをチェックすることも大切です。
どれだけ過去の実績をアピールされても、それが自社に合うかはすぐにはわかりません。また複数の提案、選択肢が用意されているかもチェックしましょう。
３、費用対効果を算出する
できるだけ細かく費用対効果を計算しましょう。営業代行会社に見積もりを依頼する前に最低限、次から説明する4つの数値を把握しておきましょう。
４、見込客創出コスト
見込み客リスト人数（連絡先を手に入れた人数）÷ 連絡先を手に入れるためにかかった費用
５、商談創出コスト
商談の数 ÷商談の機会を得るためにかかった費用
６、顧客獲得コスト
成約件数 ÷成約をとるためにかかった費用
７、顧客一人あたりの生涯利益（LTV）
全顧客の数 ÷全顧客から得られる利益
営業代行会社は安ければいいというわけではありません。実施してくれる営業が、自社に合ったものかを考え続けることが大切です。
人気の営業代行会社５選
ここでは、人気の営業代行サービスを紹介します。
（作成中）
まとめ
営業代行は、企業の行く末を分ける非常に重要な業務のアウトソーシングとなります。
さらには自社の顧客という何よりも大切な人を巻き込むものですから、利用の際には事前準備だけでなく責任範囲を明確にするなど、営業代行会社との十分な取り組み必要です。
今回は「業拡大の必須ツール 営業代行会社を選ぶ際の7つの確認事項」という内容でまとめました。お役に立てれば幸いです。