営業代行会社に「成果報酬型」で依頼したいけれど、実際に成果を出してもらえるか不安…。そんな悩みを持つ営業担当者の方も多いでしょう。
この記事では、あなたの商品・サービスを「営業代行会社が請けたくなる成果報酬案件」にするために、必要なポイントをご説明します。
営業の目的は、売ることのみ！ 目的を達成したい方はぜひご覧ください。
■売れるまでの想定されるストーリーをシェアする
成果報酬型の営業代行会社については下記をご参考ください。
「成果報酬」で働く営業スタッフは、「商品の魅力や優位性」そして「売るための難易度」を重視しています。
- 誰に売るか？
- どうやって興味を持ってもらうか？
- どのようにアポを取り付けるか？
- どれくらいの成果が上がるか？（月・年間の利益でいくらになるか？）
この流れが明確になっていることが、成果報酬で仕事を仕事を請けられるかどうかの基準となります。
なぜかといえば、これがわからないと、営業代行会社がシミュレーションできないからです。
営業代行会社は、お客様からご依頼のあった商品・サービスを、まずは上記の流れがハッキリしているかを知りたがっています。
ハッキリしているというのは、「想定」や「なんとなくイメージや経験則」ではなく、御社の実践から伝える「具体的かつ現実的なもの」である必要があります。
「想定」は当然ですが実現度が低いもの。もしそういう場合は、テスト販売のつもりで固定報酬での営業代行を検討するほうがいいかもしれません。
■サービス・商品の特長・特徴を隅々まで共有する
あなたが売りたいサービス・商品は、その市場において、どのくらいの人気があるものでしょうか？
ライバルとの関係性はどのようなものでしょうか？
営業代行会社が実際の業務を考えるうえで、これが重要になります。
営業代行会社の立場に立つと、成果報酬で請ける場合は、「売れやすい商品」もしくは「じわじわ売れ出している商品」が対象となることが多いです。
「売れるかわからない商品」でも成果報酬で請ける会社もあるでしょう。しかしその場合は、実際に売れるための方策がなければいけません。
方策としては「無料期間を設ける」ことや「この会社から買うことによる限定特典の付与」などを付けることです。
扱いやすいサービス・商品の特長は主に２つです。
１、受注単価が最大でも「10万円～100万円以上程度のもの」のものであること
金額の大小によって、買う方も責任者（決済する人）が変わることがあります。
それに、関係者が増えるほど、受注までの手続きも増えますので、売れにくくなります。
なるべく「一人」の責任者が「買う」と決めることで、購入や契約につながるサイズのものが、営業代行会社が扱いやすいものと言えます。
２、サービス・商品の受け渡しが1ヶ月以下のもの
月次で会計が終わる時期としては、当たり前ですが「月末まで」というスパンがあります。
営業代行会社は、成果報酬で請けている場合には「いつこの仕事が自分たちの儲けになるのか」を必ず検証します。
そこに時間がかかってしまうと、「儲かりにくい仕事」と判断することになりますので、月末に終わるスパンが望ましい期間です。
３、見込み客が少なくとも1000件以上ある
営業代行契約が進み、営業業務が始まっても、「すぐに売れる」とは営業代行会社も考えません。
営業開始後どれだけの期間に渡り営業活動が続き、長い売上に繋がっていくのかが重要になってきます。
営業活動で大事な考え方の一つに、「サステナブルな営業になること」があります。
「サステナブルな営業」とは、「持続可能な営業活動」。長く、継続的に、安定して利益を得られる営業活動のことです。
見込み客が多いほど、成果に対する期待値は高くなり、より長く、かつ人員を増やして、意欲的に取り組むことできます。
■儲ける仕組みを共有する
営業代行会社に「儲かってもらう」という仕組みを考えること。
これも、営業代行会社を利用する際に、依頼者側（あなた）が考えるポイントです。
営業代行会社は、スタッフ1人当たり、人件費単価で最低でも2倍から3倍以上は欲しいと思っています。
売上の20％が報酬だとしましょう。100万円の商品を売れば、20万円が報酬となります。
一般的に考えて、これでは正社員一人の月給にもなりません。保険等のことも考えると、マイナスにもなりえます。
この商品ならば月に最低でも3件は成約し、60万円以上の報酬を支払えるサービス・商品を依頼するのが望ましいでしょう。
「成果報酬だし、とりあえず少なくても利益が出ればいいか」と考えるようなスタンスで依頼すると、相手側としても困ってしまうのです。
■まとめ
今回は「売上アップを目指すために！営業代行会社が請けたくなる成果報酬案件の考え方」という内容で作成しました。
お伝えした内容は、全ての営業代行会社に当てはまるわけではありません。
それでも、成果報酬型の営業代行会社を利用するにあたり、重要な考え方をお伝えしています。
「営業代行」がよりあなたの会社の利益につながるように、ぜひご参考にしてください。